中化化肥：“软”“硬”兼施深耕市场

　　在化肥传统销售淡季的三季度，中化化肥有限公司销量虽相比去年同期有所下降，但税前利润却增幅明显，其中生产企业三季度销量、税前利润相比去年同期都有较为明显的增长，其他业务销量相比去年同期水平有所下降，但利润仍保持一定增长。作为目前国内最大的产供销一体化经营的综合型化肥企业，中化化肥重视“硬件”和“软件”建设，市场经营业绩良好。
　　
　　分销网络确保“硬件”取胜
　　
　　作为国内化肥成品生产及分销的龙头企业，强大的销售网络是中化化肥的突出优势。“以分销渠道为主，加快品牌和产品向基层市场的渗透，以此树立起品牌和产品的广泛认知度，然后加快渠道纵向和横向建设，再通过渠道的规模化发展和广泛覆盖，形成对化肥流通渠道的稳定控制。”负责分销网络建设的中化化肥副总经理王铁林告诉记者，早在1998年国家开始进行农资流通渠道的市场化改革之时，中化化肥就在认真分析国家政策及行业发展趋势的基础上提出了“向产业链上下游延伸“的发展战略。
　　
　　据了解，截至目前，中化化肥已在全国17个重要农业省份设立了分公司，建成覆盖全国主要农业县区的2100多家分销服务网点，是全国性农资分销渠道中网点最贴近基层的渠道，在当地的市场运作中发挥着重要的影响力。“通过这些渠道，一方面，会及时向公司不同层级的决策者传递最新的市场变化信息，从而帮助决策层制定最有效的应对策略；另一方面，我们也可以将重要的市场决策快速传导到终端市场，对整体市场格局的变化有所把握。”
　　
　　在分销网络布局的基础上，通过建立从地市级到县级再到乡镇级和终端用户的客户体系，中化化肥争取在流通渠道的每一个环节中都拥有足量有影响力的客户。此外，中化化肥也非常重视工业性用户和种植大户的开发。根据不同层级客户的需求，公司提供物流、金融、农技等多方面的服务，通过提升客户满意度建立了稳定的核心客户群体。截至2010年底，与网络交易的客户达到40000家，建立起庞大的客户体系。通过网络，公司向客户提供化肥、农药等农业生产用品，并提供配送、金融、咨询、科技等多样化的增值服务。
　　
　　近年来，为有效应对国内物流成本上涨的压力，及时为农民提供放心、便宜的产品，中化化肥还加大了与分销网络相匹配的国内物流体系建设。在重点港口和化肥产地投资货源基地，在粮食主产区及交通枢纽地建设现代大型分拨中心，在重点农业县构建区域配送库，根据客户的特点和服务需求，为客户提供便捷配送服务。
　　
　　“我们的目标是成为国内最具价值创造力的农资营销服务网络。”王铁林告诉记者，未来3到5年，中化化肥将继续巩固在化肥产品分销领域的领先地位；通过优化升级进一步提升既有网络的营销能力；通过探索综合农资超市建设加快打造行业领先的农业投入品一体化经营平台；通过加盟、并购等方式继续拓展网络的覆盖范围和深度；在适当时机，开始探索农产品回购业务，实现渠道双向增值，建立农业产业链增值服务平台。
　　
　　农资服务提升“软件”优势
　　
　　赢得市场并非仅仅依靠密集而有效的分销网络体系。“硬件”建设过硬，“软件”优势也要跟得上，逐渐完善的服务体系便是“软件”建设的重要内容。据介绍，经过近10年的探索实践，中化化肥已初步建立起以“农化知识传播、现场服务指导、测土配方施肥”三大手段为核心的农化服务体系，满足不同层次农民需求，促进农业增产和农民增收。
　　
　　从事化肥生产经营，如何加强与农民的沟通交流，了解和抓住农民的需求，是稳定和拓展市场的关键。为广泛传播农业科技知识，中化化肥在农资行业率先开通800免费服务电话，请中国农业大学的教授直接回答农民的电话咨询，累计接听超过180万人次；在媒体中开辟“中化农业广场”栏目，累计播出2000余期，听众人数超过21亿人次；与《农民日报》、《农资导报》等专业媒体合作开辟专门的版面，宣传农化科普知识；与中国电影集团合作，在全国11省270个县开展送科技电影下乡活动18000多场，直接受益农民超过650万人次；组织专家、教授编写科学施肥手册、施肥“明白纸”等科普材料，拍摄《科学施肥系列片》，并通过“三下乡”活动将这些科普材料免费赠与农民等活动，更是渐渐成为常态。
　　
　　在通过各种媒体传播农业科技知识的同时，依托遍布各地的2000多家分销中心，通过聘请农技专家、开展农化讲座、集市宣传、坐店咨询、田间示范等多种形式，中化化肥开展了一系列为农服务活动。据统计，中化化肥累计开展对农民的指导服务活动近50000场；与农业部共同开展的“农业科技入户”工程，共建“农业科技入户示范村”，集中双方优势共同向示范村提供技术及产品服务，取得了广泛的社会效益。
　　
　　2006年以来，中化化肥和中国农科院国家测土配方施肥技术中心合作，以下属控股企业中化山东肥业和中化吉林长山为依托，建立测土配方实验室，以中化化肥的分销中心为依托成立测土配方施肥服务站，建立起“技术中心—实验室（工作站）—服务站”三级测土配方施肥服务体系，为农民免费测土20万份，并根据测土结果开发近200个专用肥配方。
　　
　　据中化化肥相关负责人介绍，10年中，现场参与各类农化活动的农民达到5000万人次，通过媒体影响的农民超过20亿人次；同时依托中化化肥遍布各省的农业专家及销售队伍，示范田、示范片及示范村的累计面积达到500万亩，平均每亩节本增效200元左右，预计增效超过10亿元。
　　
　　积极承担化肥淡储任务
　　
　　由于化肥消费的季节性特点及化肥对农业生产的重要性，化肥的淡季储备一直备受关注。日前，由相关部门组织的2011／2012年度化肥淡季商业储备签约工作会议中，中化化肥签署了中标承储协议书。
　　
　　据中化化肥副总经理吕文介绍，此次招标是对已经执行了三年的505万吨淡储任务通过招标方式重新进行承储企业资格认定，加上去年招标的1025万吨国家化肥淡储及70万吨磷肥专项储备，今年的国家级化肥淡储总量维持1600万吨不变。“在投标过程中，中化化肥充分发挥了集中采购和网络分销的优势，也充分发挥了国内农资流通‘主渠道’的作用，共计承储化肥230万吨，涉及国内13个主要的农业和用肥大省。”
　　
　　作为产供销一体化的化肥行业龙头企业，尤其是借助于一体化运营的优势，中化化肥进一步巩固了与国际、国内供应商的战略联盟，为积极参与国家化肥淡季储备工作，有效满足国内农业的化肥需求打下了坚实的基础。
　　
　　据了解，我国自2004年建立化肥商业淡储制度。中化化肥从2004年开始，每年都积极参加并承担国家淡储任务，每年都顺利完成淡储任务并获得国家相关部门的表彰。但从多年调研结果来看，一些化肥专项淡季战略储备机制还有待进一步加强，中化化肥相关负责人在之前接受采访时曾表示，在钾肥进口价格谈判的问题上，针对日益集中的国际钾肥垄断格局，呼吁建立钾肥专项淡季储备机制，通过“淡季储备，旺季调节”的方式，不仅可以有效平抑国内市场价格的大幅波动，而且可以增强钾肥进口谈判的话语权，并可以增强国家对钾肥行业的调控能力。